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12 Decembre 2017
 
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Préparer et réussir une négociation

-les fondamentaux-

Lionel Bellenger

analyse d'une video de l'auteur

Négocier: définition:

La négociation implique la pratique de la discussion afin d'ABOUTIR. C'est une activité de production. Il y a là notion de résultat à atteindre, obligation de résultat.

Préparer une négociation:

1- la connaissance du dossier: il faut un niveau d'expertise "on ne peut pas résoudre le problème si on n'a pas appris la leçon". Cette seule connaissance ne suffit pas. Sinon, un expert serait à même de mener la négociation. Cette connaissance du dossier donne de la crédibilité.

2- estimer le rapport de force: quels sont les liens de dépendance ? Ainsi en résultera un comportement et un choix d'arguments.

3- estimer sa marge de manoeuvre: argent, délai, technique. Etablir une hypothèse haute et une hypothèse basse et les "tenir fermement".

4- préparation de l'argumentaire dans le but d'étayer sa proposition et de convaincre.

5- avoir une stratégie, savoir anticiper. Il faut pour cela une connaissance du contexte ( histoire ), de l'autre. Il faut une vision large afin de ne pas être ni trop lié à sa préparation, ni pris au dépourvu pour n'avoir pas imaginé divers scenarios.

Lorsque l'acheteur et le vendeur se sont bien préparés, "la partie est encore plus belle". Les parties aboutissent plus vite, plus clairement.

 

Conduire une négociation:

Il ne s'agit pas là de parler mais de construire, d'avancer. Différentes étapes sont ainsi suivies:

1- la consultation ( la phase de découverte dans la vente, transformée en "exploration" car l'interlocuteur ne se laissera pas découvrir comme en phase de vente ) des attentes et besoins. La qualité de cette consultation ( mutuelle ) permet de créer un terrain commun et de sélectionner les arguments qui "porteront". La consultation peut être l'objet d'un seul et premier rendez-vous, sans autre objet. C'est une phase de coopération.

2- la confrontation. Il s'agit d'argumenter et de faire face aux objections. L'implication du négociateur est forte et doit se faire en fonction de la consultation. La confrontation est découpée sous plusieurs aspects: prix, conditions juridiques, délais, budgets, etc... Faire attention au risque d'incompréhension en argumentant sans être en phase avec son interlocuteur.

3- la concrétisation. C'est la "sortie de l'entonnoir". Elle se matérialise lorsque les parties libèrent des concessions.

Définition de la marge de manoeuvre:

C'est le propre de la négociation pour l'ajustement, le rapprochement. Cette idée est inhérente à la négociation. A combien fixer les limites ? Il existe des pratiques diverses selon les cultures. Par exemple, les HHH (hypothèses hyper hautes ). Il existe une dimension de "jeu" dans la fixation des limites. Il faut cependant rester dans le marché, être réaliste et pouvoir argumenter sur une hypothèse haute. L'hypothèse basse doit rester confidentielle ( il est amusant de lire sur l'arrière d'un véhicule "à vendre entre 3 et 4 mille euros !" ).

Il est important de se fixer une hypothèse de repli ( joker), en cas d'échec de l'hypothèse basse. Elle constitue un nouvel élément qui permet de reprendre la négociation. La marge de manoeuvre est une ressource. Il convient de bien la gérer.

les comportements favorables:

les basics:
- faire preuve de fermeté mais à la fois d'ouverture. être peu influençable.
- être loyal, tolérant, respectueux
- être coopératif. Il s'agit de faire les choses ensemble et non contre.
- se contrôler ( éducation + entrainement ), éviter les réactions spontannées.

la qualité du résultat:

qualité minimum: obtenir une concession. Il existe alors un déséquilibre. Le résultat est inégal pour les parties et cet état de fait est préjudiciable pour les négociations à venir.

qualité "match nul": le compromis, le 50/50. Il existe alors une réciprocité, un équilibre.

qualité haute: le consensus. Cette solution est celle qui s'impose, après concertation générale. Elle va plus loin que le gagnant/gagnant, elle s'impose d'elle même dans l'intérêt général.

la négociation peut toutefois aboutir à une rupture:

- la rupture totale ou échec
- la rupture différée: fuite, esquive par manque de courage. risque d'aggravation
- la rupture conflictuelle